Подготовка за водене на бизнес преговори.

Водене на бизнес преговори.

В рамките на създаване на нормална обстановка за водене на бизнес преговори, много важно е още преди тяхното започване страните да отчитат своите специфични интереси и да се информират за своите намерения относно областта, въпросите и най-важните пунктове в процеса на предсоящите преговори.
Трябва да се приеме и обща позиция за процедурата, по която ще бъдат проведени преговорите.

Страни, участващи в преговорите.

Тъй като в преговорите участват страни с различни икномически и социални интереси, с различна стратегия и тактика при воденето на преговори, отделните страни неизбежно се нуждаят от прекъсвания за консултации и събеседване. За тази цел е благоприятно фирмата-домакин да помисли предварително и наред със залата за водене на преговори да осигури самостоятелно помещение за почивка и консултации.

Компромис в хода на преговорите.

Да се постигне компромис в хода на преговорите е възможно, ако двете страни са склонни на взаимни отстъпки. Компромисът е реален тогава, когато и двете страни са склонни да удовлетворяват взаимно, макар и малка част от своите интереси. Тук важна роля играе предварителният избор на критериите, по които ще се определи законният характер на отстъпките и тяхното равенство. Макар и трудно, трябва да се търсят и количествени форми за изразяване на тези отношения.

Организирана подготовка.

Добре организираната подготовка на преговорите гарантира до известна степен техния благополучен завършек. От гледна точка на участниците е важно да се уважават интересите и исканията на отсрещната страна, да има стремеж към взаимно разбиране на мотивите, да се търсят мостове за постигане на съгласие. Имайки предвид горното, личната предварителна подготовка на съответния мениджър изисква готовност по следните важни моменти: 

•    Желаният изход – 

какво наистина искаме да постигнем и какъв ще е идеалният резултат от наша гледна точка.

•    Приемливият изход – 

минимумът, който сме се подготвили да приемем.

•    Граници – 

области, в които става дума за цифри и лимити, за които компромисът не е решение, трябва да се имат пред вид през целия процес на преговори. В много случаи обаче не е задължително поставянето на долна граница. Този акт може да се тълкува като блокиране на инициативността и възможностите за изход от създалата се ситуация.

•    Срокове – 

в случаи, когато се обменят пари за суровини или услуги.

•    Информационна осигуреност на целия екип 

относно състава на преговарящата страна; относно всички факти и ресурси от наша и чужда страна, които могат да обърнат дискусията в наша полза.

•    Имаме ли някакъв коз, 

нещо специфично, с което да привлечем другата страна към готовност и отстъпчивост за по-ранен компромис 

При предварителната подготовка за водене на преговори е необходимо обмисляне на възможностите на отсрещната страна колкото се може по-реалистично по същите пунктове и същата схема и ред.
------------------------------------------------
----------
Още препоръки, мнения и допълнения по темата може да четете и правите по-долу - в коментарите.

Няма коментари:

Публикуване на коментар

Моля, само сериозни коментари. Публикуват се след одобрение на редактор.

Налични издания по английски език - за българи: