Пласмент и продажби на фирма.

Пласмент.

Пласментът е съвкупност от действията и отношенията между фирмата и нейните клиенти, касаещи преминаването на собствеността на продуктите от производителя (фирмата) към потребителя или търговския посредник. Той обхваща всички процеси, свързани с предоставянето на стоки и услуги на потребителите чрез пазарна размяна. Пласментът е последната фаза на възпроизводствения процес, като осигурява възвръщаемостта на вложените разходи чрез парични постъпления и така влияе на развитието на фирмата. Той има за цел не само да отговаря на съществуващото търсене, но и да създава ново търсене и нови потребности.

Продажба.

Продажбата представлява част от дейността, при която преминаването на собствеността на стоката става срещу цена, която купувачът е длъжен да заплати. Продажбата може да представлява и сключване на договор, обработване на поръчките, изпращане на стоки и др. Дистрибуцията е съвкупност от дейности по разпределението и придвижването на готовия продукт до купуването му от клиента.

Пласментна политика.

За успешното развитие на фирмата е нужно изготвяне и оформяне на подходяща пласментна политика. Тя е в пряка връзка с маркетинга на фирмата, а решенията по пласментната политика се основават на детайлен анализ на средата, в която е поставена всяка фирма. При формирането на пласментната политика фирмата избира и вида на системата за дистрибуция. Тя може да бъде изградена на два типа принципи:
  • вертикален и 
  • хоризонтален. 

Хоризонтален

Хоризонталната дистрибуционна система се изгражда на едно йерархично равнище и включва система от търговци на едро и дребно и изявен лидер.

Вертикален

Вертикалната дистрибуционна система включва един или няколко търговци на едро и дребно и по този начин обхваща няколко йерархични равнища.

Организацията на пласмента и продажбите се състои от 3 основни момента: 

проучване на пазара,
планиране на пласмента и продажбите и
изграждане на дистрибуционна система.

Проучването на пазара 

представлява събиране, обработване и анализиране на информация, нужна за вземането на решения за пазарната политика на фирмата. Целта на пазарното проучване е постигането на минимален риск при реализирането на фирмената стратегия. Затова трябва да бъдат осигурени познания за потенциалните клиенти им обкръжението им, специфични сведения за търсените стоки по различните им критерии, прогнози за развитието и преспективите на пазара; информация за особеностите на целевия пазар, тенденции на производството и потребителите, особеностите на продукта, потребителите , конкурентите и др.
Средствата и източниците на информация са различни за количествените и качествените изследвания на пазара, затова е и нужна ефективана информационна система. Тя помага за увеличаване на продажбите и вземането на най-добрите управленски решения за достигането на поставените пласментни цели.

Планирането на пласмента и продажбите 

обхваща формулирането целите на пласментната дейност, средствата и начините на изпълнението им и прогнозиране на характеристиките на бъдещите продажби. При планирането на пласмента на фирмата се изготвя основния документ – пласментният план. Той е координиран с всички раздели на плана на фирмата за производство, снабдяване, финанси и др.

Съществува следния алгоритъм на изготвянето на пласментния план:

1.    Анализ и оценка на състоянието и тенденциите в развитието на пазара и факторите, които влияят на оборота, продажбите, пазарния дял, разходите, печалбата и рентабилността.
2.    Определяне на количествени цели, стойностни цели и цели по периоди на пласмента.
3.    Набелязване на действията, които осигуряват изпълнението на целите на пласмента в съответствие с пласментната политика.
4.    Определяне на необходимите за изпълнението на плана ресурси.

Изграждането на дистрибуционна система 

е всъщност обвързването на фирмата с други фирми, които осигуряват дистрибуция на продуктите за пазарите, които предприятието обслужва. Тя се състои от 2 основни компонента: канали за реализация и физическа дистрибуция.

Каналите за реализация 

представляват съвкупности от организации, които се занимават с придвижването на продукта от производителя до потребителите. Съществуват два начина на пласмент: пряк – осъществява се пряка връзка с потребителя, и непряк – част или цялата реализация на продуктите става чрез посредници. Спецификата на продуктите влияе върху характеристиките на каналите за реализация, поради което могат да бъдат използвани различни по състав и структура канали. При избор на канали за реализация фирмата трябва да анализира широк спектър от фактори, свързани с: целите и ресурсите на фирмата, клиентите на фирмата, пазара, продукта, средата и др.

Физическа дистрибуция.

Вторият компонент на дистрибуционната система, физическата дистрибуция, осъществява пласмента чрез разпространение на стоките при възможно най-ниски разходи. Това съответно предполага евтин транспорт, намаляване на запасите и използването на малък брой складове. В тази връзка в предприятието се вземат решения за приемането и предаването на поръчките за продажби, за сладовите дейности, за запасите, за транспортирането на продукцията.

Стимулиране продажбите на фирмата 

става чрез използване на различни средства с насърчаващо действие, целящи да ускорят или усилят покупателната реакция на пазара. Към мерките по стимулиране на продажбите се отнасят стимулиране на потребителите чрез разпространение на мостри, купони, конкурси, талони, демонстрации, стимулиране в сферата на търговията, отстъпки за покупка, предоставяне на мостри безплатно, стимулиране на собствения търговски персонал чрез премии, конкурси.

Средствата за стимулиране на продажбите 

могат да се разделят на две групи: подпомагащи и неподпомагащи създаването на привилегии за потребителите. Способстващите формирането на привилегии за потребителите средства обикновено съпровождат търговското послание с предложение за отстъпка, а средствата несъздаващи привилегии в очите на потребителите са опаковки продавани по намалени цени, предложения за връщане на парите обратно и др.

Реклама.

Стимулирането на продажбите се оказва най-ефективно при използването му в съчетание с реклама. С решението да се прибегне до стимулиране на продажбите фирмата е длъжна да определи задачите му, да подбере необходимите средства, да разработи програма, да организира предварителното й изпробване и осъществяването й в реалната действителност, да осигури контрол при провеждането й и да направи оценка на постигнатите резултати.
----------
Още препоръки, мнения и допълнения по темата може да четете и правите по-долу - в коментарите.

Няма коментари:

Публикуване на коментар

Моля, само сериозни коментари. Публикуват се след одобрение на редактор.

Налични издания по английски език - за българи: