Бизнес маркетинг (marketing).

Маркетингът... ключът към вашият успех.

Маркетингът (marketing) е всичко, което вие правите за продажба, така че да накарате хората да купуват вашите продукти. Това включва:

• -) начинът, по който отговаряте по телефона;
• -) името, което сте избрали за бизнеса си
• -) колата, която карате когато се срещате с клиенти;
• -) вашата реклама, разбира се;
• -) начинът, по който отговаряте на клиентите си при рекламации.

Бизнес маркетинг (marketing)

 

Всичко! Някой някога е казал, че правенето на бизнес без маркетинг, е като да мигаш на тъмно: ти знаеш, че го правиш, но никой друг не знае за това. В следващите няколко страници ще се опитаме да дадем основите за необходимия маркетинг при развитието на надомния, интернет или офлайн бизнес, включително хитрините, които сме открили през годините на консултантска дейност, които със сигурност и Вие можете да използвате за да успеете.

Същност на понятието маркетинг

Маркетингът (от англ. marketing — продажби, търговия на пазара) неразделна част от всеки бизнес по пазарното управление създаването на стоки и услуги, а също и механизмите за тяхната реализация като единен пазарен процес. С други думи, маркетинга е вид човешка дейност, насочена към удовлетворяване потребностите на хората като клиенти, чрез пазарен обмен. Това е вид изкуство и даже наука за:

• - подбор на целевия пазар;
• - привличане и увеличаване на нови клиенти;
• - задържане на досегашните клиенти;
• - увеличаване на продажбите на досегашни продукти и на сродни или допълващи продукти;
• - разширяване на продажбите на нови пазари.

Маркетингът е способност да се създава у клиента впечатлението, че той представлява най-голямата ценност за една фирма. От прагматична гледна точка, това е един подреден, упорит и целенасочен работен процес по осъзнаване проблемите на потребителите и комплексна пазарна дейност по тяхното удовлетворяване.

Проучване и въздействие върху пазара.

Маркетингьт е дейност по проучване и въздействие върху пазара с оглед управление търсенето и предлагането на стоки, а маркетинговият отдел във фирмата се занимава с възможността за пласиране на продукцията според потребностите на потребителите. Според последното определение на American Marketing Assosiation маркетингът е организационна функция и съвкупност от процеси за създаване, комуникиране и предоставяне на стойност за потребителите за управление на взаимоотношенията с тях.

Определение на АМА

В първото определение на АМА от миналия век, схващането за маркетинга се концентрира в предоставянето на добавена стойност за потребителите. Икономическият модел за добавена стойност на продукта и стойността в обръщение са в центъра на теорията за маркетинга и когато пределната полезност достига своя апогей. Маркетолозите осъзнават, че в условията на свободна конкуренция полезните продукти са толкова много, че от изключителна важност става създаването на трайни взаимоотношения с клиентите. АМА актуализира определението за маркетинг, като добавя "за управление на взаимоотношенията с тях по начин, по който се облагодетелства организацията и всички свързани с нея страни" към вече съществуващото определение и така се създава изцяло нов маркетингов модел.

Управление на отношенията с клиенти.

Управление на взаимоотношенията с клиентите, което вече близо 10 години е причина за глобални промени в структурите на корпорациите, функционалните им процеси, информационните им системи и най-вече в комуникацията, обслужването и продажбите към клиентите. Така традиционният 4P модел - продукт, цена, място, реклама, се измества към клиента. Икономическата надпревара вече не е за това кой ще направи по-добър продукт с по-ниска себестойност или по-добра дистрибуция, а за това кой  ще накара клиентът да бъде щастлив и привързан към продукта или марката. Така се създава клиентски ориентирана стратегия, която подчинява 4p на клиента.

Маркетингът е проучване на пазара -

• за пускане на нов продукт,
• за утвърждаване позициите на вече съществуваща стока или услуга или
• за разширяване пазара на вече излязъл на пазара продукт.

Маркетингова информационна система

През 20 век съществуват три тенденции, които обслужват необходимостта от по- качествена информация. Те са:

1. Фирмите разширяват територията на своите пазари и по този начин възниква необходимостта от набиране на информация;
2. Нарастване на потребностите на потребителите, т.е. когато доходите на потребителите нараснат, те стават все по взискателни при избора на стоки;
3. Това е преход от конкуренция на цените към неценова конкуренция, изразяваща се чрез фирмената марка повишаване на качествата на стоките и услугите и използване на по привлекателна опаковка и реклама.

Маркетинговата информационна система е система от хора, технически средства, методи и процедури, която се създава с цел да осигуряват на ръководителите на фирмата с информация за управлението й. Тя се състои от 4 елемента:

1. Система за вътрешна информация- тя се набира от счетоводните документи и от договорите с доставчици и клиенти;
2. Система за външна информация- получава се от статистическите справочници и от статистически и социологически данни;
3. Система за маркетингови проучвания, като анкета, наблюдение, експеримент и групови дискусии;
4. Система за обработка и анализ на данните- обработката се извършва ръчно и машинно, а получените данни и резултати се представят, чрез таблици, диаграми и графики.

Терминът маркетинг произлиза от английската дума market (пазар).

Маркетингът е понятие с широк диапазон. Неправилно е той да се схваща само като дейност по пласмент на продукция или елементарно търсене на купувачи. Маркетингът (marketing) свързва двете основни функции в обществото производство и потребление, чрез процеса на размяната, възникваща в пазара. На практика това означава сделка между продавача и купувача, при която последният купува продукт и плаща дадено възприета цена.

Съвременният маркетинг се разглежда като управленски процес.

Той е философия, концепция и технология за управление на производството и фирмата. Маркетингът е управленски процес, отговорен за установяването, предвиждането и удовлетворяването на потребностите и изискванията на клиента (потребителя) в условията на пазара  Маркетингът е съвкупност от дейности по привеждане ресурсите на фирмата в съответствие с изискванията на пазара с цел да се решат два основни проблема:

• -    на потребителя- задоволяване на дадена потребност
• -    -на производителя(фирмата) печалба

Маркетинговата дейност цели 

да осигури баланс между няколко вида интереси: на потребителя, на фирмата и на обществото. Съществуват няколко съвременни маркетингови концепции :

• а) продуктова концепция-акцентира върху високо качество и умерена цена.
• б) търговска – акцентира върху допълнителните условия за продажба на продукта чрез реклама и съответни търговски техники.
• в) маркетингова –акцентира върху ясното определяне на потребностите и оценките на потребителите.
• г) социално-маркетингова концепция-акцентира върху потребностите на обществото като цяло във връзка със законността и морала.

Маркетингов микс.

Съвкупността от всички стратегически, тактически, програмни оперативни и технически дейности и средства за реализиране целите на маркетинга се обозначават с понятието маркетинг-микс. Промоцията в маркетинга се изявява в разнообразни комуникационни дейности- разгласа, реклама, лични продажби/междуличностно общуване при продажбата с убеждаване, разясняване и др.) пъблик рилейшънс. У нас това в превод е връзки с обществеността. Комуникационното въздействие се реализира в следната последователност (седем стъпки):

• осъзнаване
• знание
• доброжелателно отношение
• предпочитание
• убеждение
• мотивация
• решение за покупка.

Пазарът представлява съвкупност от потребители (клиенти) с потребности от дадена стока или услуга, които имат готовност и възможност да купуват. Пазарът това са хората. Проучването на пазара осигурява базова информация кой купува и какво купува.

Субекти на маркетинговата дейност

Основните субекти (фигури) на маркетинговата дейност са:

1. Комисионер или просто посредник, който срещу определено заплащане (комисионна) осигурява връзка с клиента или сам извършва продажбата за сметка на производителя и в услуга на потребителя;
2. Агент или брокер е всяко лице, упълномощено по съответен начин да посредничи от името на производителя в сферата на разпределението;
3. Търговец на едро е посредник, който продава стоките на други посредници (най- често търговци на дребно), които доставят стоката до крайния потребител;
4. Търговец на дребно е обикновено собственик на магазини, който участва в системата на маркетинговите канали като продавач на стоките за крайния потребител в съответни количества;
5. Дистрибутор е често срещано наименование, но въпреки това широко използване събирателно понятие за многообразната дейност на множеството посредници, които обслужват доставката и продажбата на стоките, осигуряване на складовете, снабдяването на фирмите със суровини, и др.;
6. Дилър е също широко използван термин, който най- често има почти същото значение като дистрибутор, но обикновено се употребява и като синоним на търговец на дребно, търговец на едро.

Маркетингови концепции

Маркетинговата концепция е свързана с производството, пространственото разпределение на продукта, неговата качествена оценка и конкурентните му възможности, което маркетингът може да подложи за реализация на поставените цели. тези компоненти се свеждат до:

1. Производствена концепция, при която маркетинговото управление се поставя в зависимост от производствените възможности на предприятието. Неговата традиционна клиентела и наличието или липсата на завоювана пазарна ниша.
2. Продуктова концепция, според която на преден план в маркетинговата дейност излизат полезните качества на продаваната стока. Продуктовата концепция предлага най- тясно взаимодействие между търговските фирми, дистрибутори и производствени предприятия, осигуряващи предлагането.
3. " Чистата " търговска концепция е едно ехо от времето, когато умението да се спечели купувача, да се привлече вниманието му, да бъде слисан и убеден, да си купи предлаганата стока е като върховно достижение на изкуството на продавача. Фирмите, които предлагат тази концепция разчитат преди всичко на показателя масовост на продажбите, чрез средствата на интензивната реклама и специални методи за стимулиране на продажбите.
4. Модерна маркетингова концепция е сборно понятие, защото става дума за комплекс от ръководни идеи и подходи. Тя включва дейности и подходи, които интегрират постиженията на обществото, особено поведенческите науки и икономическия макро- и микроанализ.

Социално отговорен маркетинг

Икономическата наука и деференцираните от нея дисциплини са едновременно исторически и морални науки, които отразяват конкретно условията на живот на хората, отговарят на критериите за социална справедливост и възпитават в дух на социална отговорност всички членове на обществото на всички негови институции. В желанието си да задоволи по най- добър начин желанията и потребностите на купувача на стока, услуги или идеи, фирмата, било то производствена, търговска организация, банка или организации от здравеопазването и образованието- може да нанесе непоправими щети на обществото като цяло.

Концепцията за социален маркетинг е наложена от съвременните условия на живот и работа. Тя изисква от фирмите да отчитат и задоволяват както материалните, така и моралните потребности на хората.Важна роля за утвърждаването на социално отговорния маркетинг оказват акциите на гражданското общество в защита на околната среда и човешките права. В надпреварата за завоюване на стабилни позиции на пазара, много фирми участват в изграждането на важни за местното население обекти, субсидират културни мероприятия, участват по различен начин в инициативите и дейността на организациите на гражданското общество.

Фирмен маркетинг

Роля на маркетинга във фирмата 

Маркетингът (marketing) е процес на планиране и изпълнение на концепцията, на ценообразуването, промоцията и дистрибуцията на стоки, идеи и услуги за създаване на размяна, която да удовлетворява отделните потребители-клиенти на фирмата. Състои се от индивидуални и организационни дейности, които улесняват и удовлетворяват разменните отношения в една динамична среда чрез създаването, промоцията, ценообразуването и дистрибуцията на стоки, услуги и идеи.

Основни положения на фирмения маркетниг:

Фирменият маркетинг има за цел улесняването на размяната на фирмения продукт. Състои се от няколко дейности и се извършва от всички служители и подразделения на фирмата. Действа се в динамична среда - факторите на средата влияят на успешния маркетинг и изискват постоянно регулиране.

Ферменият продукт е стока, услуга, идея.

• Стоката е физически продукт.
• Услугата е приложението на човешка дейност към хора или обекти, за да се предостави изгода на потребителите.
• Идеията е концепция, философия, имидж.

Причини за изучаване на фирмения маркетинг.

•    Маркетинговите дейности се използват в много организации.
•    Тези дейности са важни за бизнеса и икономиката- продуктите трябва да се продават, за да оцелее една организация.
•    Маркетинговите знания повишават осведомеността на купувача.
•    Маркетинговите знания поглъщат голяма част от парите на купувачите.

Маркетингова концепция на фирмата.

Съгласно маркетинговата концепция, една фирма ще удовлетвори нуждите на потребителите с координиран комплекс от дейности, който ще й позволи да достигне и собствените си цели. Основната цел на концепцията е удовлетворяването на потребителите. За целта се прави анализ какво искат те. Впоследствие се разработва и модифицира продукта. Трябва обаче да се имат предвид не само краткосрочните, но и дългосрочните потребности на клиентите. Опитът на фирмата да приложи маркетинговата концепция има за резултат пазарното й ориентиране. Такава фирма може да се определи като “пазарно ориентирана”. Маркетинговата ориентация е генериране във фирмата на пазарна информация за настоящи и бъдещи потребности на клиентите, разпространяването й между отделите и приспособяване на цялата фирмена организация към конкретните условия и изисквания на пазара и потребителите.

Прилагане на фирмената маркетингова концепция.

Маркетинговата концепция влияе на всички дейности във фирмата и затова висшето ръководство трябва да я възприеме безусловно.
•    Установява се система за връзка с потребителите, за да се определят нуждите им.
•    Усъвършенства се организацията на фирмата
При изграждането и функционирането на такава пазарно ориентирана система, има вероятност от появата на проблеми, независимо от възприетата маркетингова концепция.
•    Първо, не е ясно дали има производствени възможности за задоволяване на потребителите.
•    Второ, дали фирмата може да се справи с изискванията им.
•    Трето, кой точно сегмент на обществото цели фирмата.
•    Четвърто, как да постигне съпричастност на целия фирмен екип към стратегията на фирмата.

Пряк маркетинг

Понятие за пряк маркетинг

По определение понятието за пряк маркетинг се основавана на средствата за масова информация, включително всеки вид пряко общуване с купувачите или представителите на деловите кръгове. Винаги с прекия маркетинг се цели получаването на отклик под формата пряко запитване или поръчка, искане на допълнителна информация, възоснова на което се изгражда база данни с потенциалните клиенти, посещения от тяхна страна в магазин или друго място за продажба на определени стоки или услуги.

Получаване на преки поръчки.

Такъв вид пряк маркетинг, освен получаването на преки поръчки, включва в себе си и всички преки отзиви за фирмата, получавани под въздействието на средствата за масова информация, които завършват с покупка. За удобство на купувача, цялата информация, необходима за вземане на решение за покупката, вече е дадена в обявата или му е предоставена допълнително, при запитване, отправено до фирмата по негова инициатива.

База данни на потенциалните и реални купувачи.

В целия този процес на пряк маркетинг, създаването на база данни за потенциалните купувачи е от съществено, ако не и главно значение за маркетинговата кампания, с идеята че тя може да бъде ползвана в бъдеще за директно, поименно отправяне на десетки нови оферти за други сродни продукти в обръщение. Преките форми на маркетинга включват в себе си всички преки отзиви на рекламното съобщение, чрез всякакви средства за масова информация и предназначени за това да заинтерисоват към предлаганите стоки или услуги перспективните бъдещи купувачи.

Събиране на допълнителна търговска информация.

Междувременно, те ги заставят да предоставят доброволно допълнителна търговска информация за себе си посредством различни форми за стимулиране под формата на бонуси, отстъпки, подаръци, анкети и др. подобни, която дава основа за допълнителна обработка и насоки за потребителското търсене, което се счита за безценен принос на всеки пряк маркетинг.
----------