Translate

Важното за Матрица на Ансоф | dLambow


Матрица "Продукти- пазари" на Игор Ансоф


Какво е матрица на Ансоф?

Матрицата на Ансоф (Product Matrix - матрицата пазар - продукти) е аналитичен инструмент за стратегическо управление, разработен от основателя на тази наука, американец от руски произход Игор Ансоф и е предназначена да определя стратегията за позициониране на продукт на пазара. Матрицата е представена за първи път през 1957 г. в статия, озаглавена "Стратегия за диверсификация", публикувана в Harvard Business Review.

Кога матрицата на Ансоф е полезна?

Стабилният растеж и развитие са от съществено значение за успеха на всеки бизнес. Въпреки това, не винаги продажбите могат да продължават да растат, дори ако се справяте добре. Често трябва да търсите и намирате нови начини за увеличаване на печалбите и привличане на нови клиенти. Налични са много опции: разработване на нови продукти или отваряне на нови пазари. Но как да разберете коя е най-подходяща за вашия бизнес? Матрицата на Ansoff се използва широко на практика в процеса на стратегическо планиране на предприятието.
 
Матрица "Продукти- пазари" на Игор Ансоф
Матрица на Ансоф

Елементи на матрицата на Ансоф

Матрицата предлага да се избере една от възможните 4 стратегии за растеж на компанията, като се използват две характеристики:
  • - пазарът, на който фирмата иска да работи;
  • - продуктът, който компанията планира да продаде.
Според теорията на Ансоф параметърът, който влияе върху избора на подходяща стратегия за растеж, е новостта на пазара или продукта за фирмата.

Видове пазари според Ansoff

Под „пазар” в модела на Ansoff се има предвид отделен сегмент от потребителите или целевата аудитория на една фирма:

- Съществуващи пазари

Съществуващ пазар е такъв, на който фирмата работи от известно време, има определен опит и репутация. Съществуващият пазар са съществуващите потребители – текущата целева аудитория на компанията. Това са група хора, които купуват продукта на компанията в момента и към които са адресирани всички рекламни съобщения.

- Нови пазари

Нов пазар е такъв, на който фирмата няма опит, но иска да навлезе на него, за да разшири своите бизнес възможности. Нов пазар или нови потребители са група хора, които в момента не купуват продукта на компанията по някаква причина:
  • - съществуващият продукт не е привлекателен;
  • - аудиторията не знае за съществуването на продукта на компанията;
  • - компанията не разглежда този сегмент като възможни потребители на своя продукт и т.н.
Новите пазари могат да бъдат потребители от нови региони или потребители от текущия регион, но представляващи различен сегмент.

Видове продукти според Ansoff


- Нов продукт

Продукт, който все още не съществува в асортиментното портфолио на фирмата, и който се планира да бъде пуснат за привличане на нови потребители или замяна на съществуващ продукт. Новият артикул няма история на продажбите.

- Съществуващ продукт

Продукт, който съществува в асортиментното портфолио на фирмата и има история на продажбите.


 

Структура на матрицата на Ансоф

Матрицата на Ансоф (Ansoff’s growth strategy matrix) е поле, образувано от две оси
  • - хоризонтална ос "продукти на компанията"
    • = съществуващи,
    • = нови
  • - вертикална ос "пазари на компанията"
    • = съществуващи,
    • = нови.
 

В пресечната точка на тези две оси се образуват четири квадранта:

  • - Съществуващи продукти на съществуващи пазари
  • - Съществуващи продукти на нови пазари
  • - Нови продукти на съществуващи пазари
  • - Нови продукти на нови пазари



Сектори на матрицата.

Матрицата се състои от четири сектора, като за всеки от тях се разработват алтернативни стратегии:

Сектор 1 - Стратегия за проникване на пазара (съществуващи продукти на съществуващи пазари)

Стратегията за проникване на пазара (Market penetration strategy) е естествената стратегия за повечето фирми, които се стремят да увеличат дела на съществуващите продукти на съответния пазар. Разширяването и навлизането на пазара е най-очевидната стратегия, която изразява желанието за увеличаване на продажбите.

Основните инструменти могат да бъдат:

  • - подобряване на качеството на стоките,
  • - повишаване на ефективността на бизнес процесите,
  • - привличане на нови клиенти чрез реклама.
Източниците на ръст на продажбите също могат да бъдат:
  • - увеличаване на честотата на използване на продукта (например чрез програми за лоялност),
  • - увеличаване на количеството използване на продукта.

По този начин се прилага стратегията за увеличение на пазара. Тя се извършва, чрез увеличаване на обема на продажбите, за целта фирмата трябва да разкрие слабите страни на своите конкуренти, които предлагат подобна продукция, както и да убеди потенциалните клиенти в предимствата на своя продукт също и да предложе по-лесен достъп до продукта.

Сектор 2 - Стратегия за развитие на пазара (съществуващи продукти на нови пазари)

Стратегията за развитие на пазара (market development strategy) означава адаптиране и извеждане на съществуващи продукти на нови пазари. За успешно прилагане на стратегията е необходимо да се потвърди присъствието на потенциални потребители на съществуващите продукти на нови пазари.

Основните инструменти включват:

  • - географско разширяване,
  • - използване на нови канали за дистрибуция,
  • - търсене на нови потребителски групи, които все още не са купувачи на продукта.
По този начин се прилага стратегия за проникване на нови пазари и за разширяване на техните граници.

Сектор 3 - Стратегия на развитие на продукта (нови продукти на съществуващи пазари)

Стратегията на развитие на продукта (product development strategy) предполага предлагането на нови продукти на вече съществуващ пазар.

Основни инструменти в рамките на тази стратегия са:

  • - въвеждането на принципно нови продукти на пазара,
  • - подобряването на старите продукти,
  • - разширяване на продуктовата линия (разнообразие).
Тази стратегия е типична за високотехнологични компании (електроника, автомобилостроене). Стратегията за развитие на продукта се състои в това да се усъвършенства продуктовата линия, чрез разработване и въвеждане на нови модификации, като например - нова разфасовка на опаковката, нови разновидности и т.н.

Сектор 4 - Стратегия на диверсификация (нови продукти на нови пазари)

Стратегията на диверсификация (diversification strategy) предполага пускане на продукт от принципно нов тип на нов пазар за фирмата. Това е най-скъпата и рискована стратегия.

Тази стратегия се използва, когато:

  • - възможностите за растеж на съществуващите пазари са изчерпани,
  • - пазарните условия се променят,
  • - когато една компания напусне съществуващ пазар,
  • - когато се разкрият печеливши възможности,
  • - възможности за високи потенциални печалби от завземането на нов пазар.
Стратегията на диверсификация се състои в това, че фирмата може да ориентира своята дейност в друго направление, като използва, както собствените така и чужди ресурси.
 

Приложение на матрицата на Игор Ансоф

Към днешна дата матрицата на Ансоф остава най-разпространеният инструмент за стратегическо планиране за определяне на посоките за растеж на бизнеса. Използвайки матрицата, всяка година фирмата може да формира стратегически план за растеж, в който определя за себе си:
  • - Колко ще нарасне фирмата през следващите 3-5 години;
  • - Кои ще са източниците на възможности за увеличаване на продажбите и печалбите?
  • - Какви ресурси ще са необходими за постигане на производителен растеж.
Матрицата систематизира наличната информация за пазарите и продуктите на фирмата, помага да се избере правилната посока за развитие на бизнеса, като се вземат предвид наличните ресурси и възможности на предприятието.

----------------

Няма коментари:

Публикуване на коментар

Моля, само сериозни коментари. Публикуват се след одобрение на редактор.

Популярни публикации - В помощ на българите у нас и по света:

Посетители

Translate / Перевод

Архив на блога

Последователи - Абонати: